創(chuàng)造將不可能變?yōu)榭赡艿摹巴Ｆ孥E”

威海新聞網(wǎng)2月22日訊（記者 王春苗） 20日上午，剛從南方考察學(xué)習(xí)回來的臨港區(qū)招商局局長(zhǎng)賀琳再次來到馬夸特項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)，工程進(jìn)展令人振奮。再過一個(gè)多月，項(xiàng)目就要試生產(chǎn)了，這讓參與其中的每個(gè)人都十分期待。

馬夸特電動(dòng)開關(guān)項(xiàng)目是我市引進(jìn)的首個(gè)德國(guó)獨(dú)資項(xiàng)目，投產(chǎn)后每年將帶來20億元的產(chǎn)值。然而，引來這樣一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目談何容易。面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)城市，威海的優(yōu)勢(shì)并不明顯，這讓負(fù)責(zé)該項(xiàng)目招商的臨港區(qū)黨工委委員、管委副主任叢濤以及賀琳帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)倍感壓力。

新建廠房主體已完工，正在進(jìn)行內(nèi)部設(shè)施安裝 記者 王彥博 攝

“2014年1月，馬夸特博士首次到訪臨港區(qū)，就馬夸特項(xiàng)目與威達(dá)集團(tuán)合作事宜進(jìn)行了最初的交流。馬夸特博士離開后，臨港區(qū)第一時(shí)間成立了項(xiàng)目招商小組，想借此良機(jī)，把項(xiàng)目引進(jìn)威海?！辟R琳說。

要知道，馬夸特公司的目光并不局限于威海，而是放眼整個(gè)亞洲，設(shè)立一個(gè)繼馬夸特上海工廠后的亞洲第二工廠。

抱著把不可能變?yōu)榭赡艿膱?jiān)定信心，招商人員開始了漫長(zhǎng)的談判工作。從2014年1月到2017年2月，前后歷經(jīng)3年多，每逢歐美節(jié)假日，招商小組成員都會(huì)進(jìn)行禮節(jié)性的問候；每次更新招商指南，都會(huì)同步發(fā)送一份給馬夸特公司，告知威海市以及臨港區(qū)最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)。

2017年2月，馬夸特公司對(duì)亞洲30多個(gè)城市進(jìn)行投資篩選，重點(diǎn)考察越南以及我國(guó)的成都、常州、揚(yáng)州、西安和威海臨港區(qū)等地。論人力成本，威海臨港區(qū)與越南沒有可比性；論產(chǎn)業(yè)成熟度，與成都、西安、常州、揚(yáng)州也有差距。為了更好地?fù)P長(zhǎng)補(bǔ)短，在整個(gè)對(duì)接過程中，臨港區(qū)堅(jiān)持用威海的城市品牌去推介，用威海的優(yōu)勢(shì)資源去招商，用高效、務(wù)實(shí)、專業(yè)的服務(wù)去贏得客商的信任，盡最大努力把工作做到客商的心坎上。

“馬夸特博士對(duì)中國(guó)有一定的了解，這雖然省去了我們帶他了解中國(guó)這個(gè)步驟，但同時(shí)，我們的劣勢(shì)也一目了然。與長(zhǎng)三角的一些城市相比，我們的優(yōu)勢(shì)不是很突出，所以我們只能全力以赴。在和對(duì)方溝通的過程中，無論他們想到的還是沒想到的，我們都替他們想到了?！辟R琳說。

在賀琳看來，洽談其實(shí)就是說服對(duì)方的過程，那就需要換位思考，站在對(duì)方的角度看問題，了解他們需要什么。

為了凸顯優(yōu)勢(shì)，招商人員把威海與越南以及我國(guó)的常州、蘇州、成都等地進(jìn)行了客觀對(duì)比，正視短板，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，形成調(diào)研報(bào)告；結(jié)合馬夸特產(chǎn)品定位，以及企業(yè)上下游產(chǎn)品需求，又為其精心整理了《威海與全國(guó)主要整車制造城市及一級(jí)配套商所在城市距離一覽表》《周邊300公里車程內(nèi)精密模具（沖壓、注塑等）及精密塑料部件生產(chǎn)企業(yè)匯總表》，圖文并茂地向?qū)Ψ浇榻B威海發(fā)展該項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；對(duì)馬夸特?cái)M選定的地塊，站在項(xiàng)目方的角度去考慮，又整理出地塊地質(zhì)勘察報(bào)告、項(xiàng)目建設(shè)成本估算、建設(shè)手續(xù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，便于馬夸特做出項(xiàng)目決策；考慮到馬夸特對(duì)廠房的特殊要求，又給項(xiàng)目方準(zhǔn)備了三套廠房供熱及制冷系統(tǒng)方案。整個(gè)調(diào)查問卷，整理出四套資料匯編，并翻譯成英文、德文發(fā)送給對(duì)方。

“洽談過程中，對(duì)方經(jīng)常向我們索要材料，我們據(jù)此了解到他們關(guān)心什么，分析出他們的想法，并主動(dòng)提供相應(yīng)的材料給他們。比如在區(qū)位優(yōu)勢(shì)方面，由于馬夸特集團(tuán)已經(jīng)在上海設(shè)立了一個(gè)工廠，它可以輻射我國(guó)南方，那我們就把威海作為北方城市的區(qū)位優(yōu)勢(shì)分析給他們。”賀琳說。

“我們把這些優(yōu)勢(shì)全都分析出來，并畫出東北亞地區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)地圖，形成材料發(fā)給他們。我想，這應(yīng)該是首先觸動(dòng)到他們的一個(gè)點(diǎn)?！辟R琳說，在洽談過程中，并沒有預(yù)想中那些豁然開朗、柳暗花明的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，靠的是一點(diǎn)一點(diǎn)的感化和滲透，每一個(gè)細(xì)節(jié)他們都力求想得最周到、做得最好。

“一開始是他們向我們要材料，到后來，我們都是想在他們前面，做在他們前面，把一些可能需要的材料先提供給他們，贏得了主動(dòng)權(quán)?！辟R琳說。

為了更準(zhǔn)確了解德國(guó)家族企業(yè)投資需求，招商人員找到在德國(guó)工作的威海老鄉(xiāng)咨詢，以便給馬夸特公司提供一份專業(yè)、準(zhǔn)確的問卷回復(fù)。比如馬夸特問卷中問到園區(qū)內(nèi)water的情況，馬夸特給的計(jì)量單位是：升/秒/公頃，與中國(guó)通常的計(jì)算方法不同。為此，招商人員咨詢了多個(gè)專家，給出的答案都不一樣。為保證準(zhǔn)確性，專門寫郵件向馬夸特公司詢問，得知原來對(duì)方是考慮消防能力，想了解園區(qū)的供水能力。這種刨根問底的精神和注重細(xì)節(jié)的態(tài)度，給投資方留下了深刻印象。

正是這些高效、務(wù)實(shí)、專業(yè)的服務(wù)，使臨港區(qū)在30多個(gè)城市綜合評(píng)價(jià)中以微弱的優(yōu)勢(shì)獲得了領(lǐng)先，進(jìn)入了僅有4個(gè)城市的“小名單”，實(shí)現(xiàn)了第一個(gè)“將不可能變?yōu)榭赡堋薄?/p>

2017年4月的一天，馬夸特博士再次來到威海，臨港區(qū)黨工委書記、工委主任于文江與之進(jìn)行了“拉鋸式”洽談，直至深夜12點(diǎn)。

“威海人的熱情、周到和專業(yè)打動(dòng)了馬夸特博士。臨行前，他拍攝了很多威海的景色，并發(fā)在他的推特上，說他未來要在這里建工廠?！辟R琳說。

當(dāng)簽約最終達(dá)成時(shí)，第二個(gè)“將不可能變?yōu)榭赡堋表樌沓烧?。但在后期服?wù)上，招商小組絲毫沒有懈怠，堅(jiān)持把每一項(xiàng)服務(wù)都做到客商的心坎兒上。

在注冊(cè)公司時(shí)，招商小組的工作人員將表格的每一項(xiàng)都譯成英文，并在每一個(gè)空格處注明填寫內(nèi)容，并附上這樣填寫的原因，省去了很多來回詢問和解釋的時(shí)間，最終表格一次性通過。

招商是一個(gè)全年無休的工作，“啃”下一塊硬骨頭，迎接的將是更多的硬骨頭。春節(jié)剛過，招商小組成員已經(jīng)飛赴美國(guó)，等待他們的又會(huì)是數(shù)輪的溝通和談判?！芭c上海、廣州等一線城市相比，我們有點(diǎn)‘先天不足’，哪怕與西部一些城市相比，我們尚有政策上的不及之處。但笨鳥可以先飛，我們將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)千山萬水、千辛萬苦、千言萬語、千難萬險(xiǎn)的‘四千四萬’精神，相信我們可以將更多的不可能變?yōu)榭赡?。”賀琳說。

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